三、合同初稿起草权很重要。
在一些大的项目中，所用的合同往往都是要根据项目情况专门拟定的。但不少客户对于合同初稿起草权的重要性是认识不足的，认为反正只是初稿，我还有机会修改，就让对方去起草吧。如果客户这么想，不少律师或法务人员为了偷懒，也就顺水推舟，放弃了合同初稿起草权。其实，这种想法对于大项目而言是不利的。
起草合同第一稿的确是会累一些，但也要知道，合同架构是合同草拟方思路的体现，草拟方往往会中在初稿中设计对自己有利的架构，并给对手挖坑、埋地雷。从我的经验来看，很多初稿出来之后，审查方想要全部修改往往是挺难的（你毕竟不能把人家全部推翻）。合同初稿由自己草拟，还有一个优点是，可以避免遇上对手那些不顺手的思路，而且后续的修改过程中也相对会轻松很多。
当然，也有时候，双方律师都会各自起草初稿，然后由双方当事人决定选用一方的版本作为谈判基础。这既是考验律师起草合同本领的时候，也是律师露脸的机会，一定要抓住。
四、合同谈判要有搭档，不要孤军作战。
合同谈判，其实也是双方博弈的最后时刻，可能会用上各种手段，威逼利诱，打感情牌，经常还要有人唱白脸，有人唱红脸，虚虚实实相互配合。一个团队参加谈判，一个人谈的过程中有遗漏，其他人可以补充，如果有说错，其他人也可以纠正过来。如果一方谈判代表只有一人，有的时候缺乏转圜的余地。
比如，在上面说到的那个房地产转让项目之中，双方谈判代表因为情绪问题，在会议室吵了起来，吵到激烈的时候，双方都大拍桌子。如果双方各自都只有1人参加谈判，这样的会谈就完全进行不下去了，最终可能就会over。但由于双方都有几名人员参加，在这种时候“劝和派”就发挥作用了，最终把双方重新拉回谈判桌，最终成交。
五、双方有决定权的人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向标。
参加合同谈判的人都知道，合同谈判往往涉及很多利益的博弈，在对方条件满足自己目标之前，一般都不会轻易表态。在这种情况下，没有决定权的人捣捣浆糊、打哈哈还是很容易的，但如果参加谈判的人是一方的老板，老板此时表态与否都有点难。所以，很多时候，一方觉得对方价码还未到位的，所派出的谈判人员往往不是有最终决定权的人，因为不管谈得怎样，这一方都有转圜的余地，想继续很容易，想不继续也容易，一句“我们老板不同意”就可以搞定。
所以，在面对不同情况的时候，要注意安排不同人员参加谈判，如果你希望谈判尽快成功的话，就尽可能让双方有决定权的人都参加，如果你不想立即谈成的话，就让己方有决定权的人暂不到场。
说句题外话，很多人不知是否是美国律政剧看多了，经常丢出一句，让双方律师去谈。这是完全不顾中国国情的扯谈。在目前的社会现状下，授权又不清晰，坐在不同位置之上的两个律师怎么能达成一致呢？
六、合同谈判有时是一个体力活。
在执业过程中，我发现一个现象，很多大的项目合同，往往都不是早上开始谈的，而是从下午开始谈的，更有好多次是从晚上开始谈的。（八卦一下，之所以存在这种现象，可能跟很多老板夜生活丰富有关，下午和晚上是他们精力旺盛的时刻。）
刚开始谈合同的时候，通常都会为一些小问题纠缠很久，有的时候甚至是干耗着。我原来也不明白为什么要这样，后来总结出点门道：随着时间的推移，总有人开始犯困了（尤其是晚上谈的），或者肚子饿了。人一旦犯困或肚子饿，对事情就不会那么坚持与执着。所以，很多时候，几个小问题花了几个小时，而很多大问题可能就在最后半小时之内敲定。所以遇到这种状况，作为参加谈判的律师，就要提前做好准备（吃饱睡足），熬到最后就是胜利。哦，客户谈完还不是胜利，因为客户们通常都会说一句，**律师，我们happy去了，你继续辛苦一下，把合同文本准备好，我们明天上午10点签约。
合同审查经验谈（三）
8月下旬，iCourt上海校友会举办了一个分享活动，我应邀做了“律师如何审查合同”讲演，除了讲合同审查的原则、思路和方法外，还谈到了具体合同——服务类合同的审查。现在把这部分内容写出来，与大家分享。
我这里所指的服务类合同是个广义概念，包括各种策划、咨询、设计服务合同等，也包括律师与客户所签订的法律服务合同。这类合同最大的特点是，作为合同标的之“服务”本身是无形的，大多时候没有客观的、可量化的检验标准。没有检验标准，是服务类合同最大的特点，也是此类合同审查最大的难点。
衡量合同质量高低的重要标准之一，就是看合同是否具有良好的可执行性，包括正常履行时的可执行性和违约处置时的可执行性。合同审查的重要工作就是将缺乏可执行性的合同修改成具有良好可执行性的合同。之所以说服务类合同审查的难点在于服务缺乏检验标准，原因就在于服务没有检验标准，合同的可执行性就差。要审查好服务类合同，就是要针对服务的特点，解决合同的可执行性问题。结合自身的经验，我来谈谈解决这个问题的几个要点（顺便说一句，服务类合同审查的一般性问题，我就不讲了）。
一、服务内容和服务要求应尽可能详细具体化
服务类合同发生争议最多的地方，在于合同双方对是否完成符合要求的服务内容看法不一致。实践中，我们看到，不少服务类合同往往只简单或笼统的约定服务事项，比如策划合同中只约定提供**策划服务，但却没有约定具体的服务内容和服务要求。一旦发生争议，往往因合同约定不明而难以处理。
我们认为，虽然“服务”本身往往是无形的东西，文字比较难以描述，但服务必定是有服务节点（过程）、服务要求和服务工作成果的，这些内容往往都是可以描述界定的。比如设计合同，通常可以分为几个设计阶段，每个阶段都有设计节点和设计成果，把设计节点、设计要求和设计成果作出具体界定，设计这一原本无形的“服务”也就变得详细具体化了。一旦服务内容和服务要求实现具体化，则合同的可执行性必然大幅提高。
当然，很多专业服务往往包含专业性很强的技术内容，单凭律师的经验能力无法准确界定。在这种时候，律师应该与客户的专业技术人员进行配合，共同对服务内容和服务要求予以细化完善。必要的时候，将服务内容和服务要求以合同附件的方式予以体现。
二、服务费用要与服务内容相对应
服务类合同中另一个常见问题是，服务费用与服务内容不相互对应，往往是将全部服务内容笼统确定一个总的服务费用，缺乏对不同服务阶段（服务成果）各自所对应服务费用的约定。如果整个合同顺利履行完毕，则不会产生什么问题，但如果合同提前解除或提前终止，则双方往往会对如何结算服务费用产生争议。
好几年前，我们代理过一个房地产项目策划合同纠纷案件，服务费用没有与服务成果直接挂钩，而是约定按照时间付钱。在合同履行后期，开发商对于策划服务不满意，但因为服务费用与服务成果没有挂钩，最终法院判决开发商支付全部策划费用。
需要特别强调一点，服务费用的计取，与服务费用的支付进度，并非是同一个概念，很多人容易混淆。比如，设计合同，理想的状态是分别约定各个设计阶段相对应的设计费。但实际当中，往往不会约定设计费总体构成，只约定付款进度比例。一旦发生中途解约，如何结算设计费用就是一个难题。为防止这类问题发生，律师在审查服务类合同时，应尽可能提示客户，将服务费用与服务内容、服务成果相互挂钩、对应，并明确约定于合同之中。